Conhecendo o Mercado de Luxo

“Nunca fale seu preço antes de mostrar seu valor.” (Wisma Goulart)

Fala minha bacalhoada de plantas!

Finalmente, chegamos em 2022! Como você está se sentindo em relação ao novo ano?

Para mim, 2021 foi doidera. Foi um ano de novidades, descobertas, reconhecimentos, encontros e muito amadurecimento. Comecei o ano como @amandinhaccosta, uma menina fofa, meiga e determinada e fechei o ano como a Amanda Costa, a menina-moça do sorriso largo, sábia, que está disposta a viver processos e “aprender-fazendo”.

Graças a Deus, eu não precisei lidar com todas essas transformações sozinha. Eu tive apoio, acolhimento e alguns chacoalhões de pessoas muito queridas, entre elas a Wisma Goulart.

Wisma foi uma das minhas mentoras e me ajudou a tirar o Perifa Sustentável do papel. Conseguimos completar a missão e encerramos nossos encontros. Contudo, em menos de uma semana eu já estava doidinha de saudades e fui fazer uma de suas masterclass, sobre Mercado de Luxo.

Estudar esse tema foi desafiador, tive que deixar vieses, ideias e pre-conceitos de lado. Enquanto ativista climática, entendo que o mundo capitalista super estimula o consumo e é um dos grandes responsáveis pela crise econômica, ambiental e social na qual estamos inseridos.

Mas também gosto de encarar tudo como aprendizado e acredito que quando compartilhamos, damos a oportunidade para que mais pessoas apredendam juntinho com a gente e tenham acesso a diferentes universos :)

Desse modo, gostaria de te convidar, meu caro leitor, para deixar seus preconceitos de lado e acompanhar as minhas descobertas sobre o mercado de luxo. Bora?

Uma marca de luxo não implora para vender, ela é desejada.

Como empreendedora, estou aprendendo a gerar desejo nos meus clientes, para que os meus produtos, serviços e a minha própria marca sejam almejados.

O Carlos Ferreirinha, a maior referência na atividade de Luxo e Premium da América Latina, diz: “o luxo é uma escola de negócios”. Desse modo, todo empreendedor deveria saber sobre esse mercado, ainda que seu negócio não atenda esse público.

Dentro do mercado de luxo, o arquétipo que predomina é o do governante:

Esse arquétipo se conecta ao luxo pois remete aos:

• grandes líderes antigos (reis, rainhas, pessoas com notoriedade)
• pessoas que tem aspiração pelo poder, respeito e controle.
• líderes nato, ambiciosos, aqueles que valorizam o prestígio.

“Prosperidade é um valor para o governante.” (Wisma Goulart)

Exemplos de marcas com arquétipo governante: Louis Vuitton, Ralph Lauren, Armani, Burberry.

Mas vemk bb. Você realmente sabe o que é LUXO?

O luxo é algo antigo, existe desde os tempos da Babilônia. Ele é algo intangível, que gera um sentimento de riqueza, poder e reconhecimento.

Agora pare, feche os olhos e pense numa marca de luxo. Pense nos sentimentos que essa marca leva para o seu coração…Podemos reconhecer uma marca de luxo, sabemos que tem algo diferente, mas é muito difícil definir a sensação que ela traz em palavras.

As pessoas que valorizam esse mercado vão ansiar sempre por algo que esteja acima de suas possibilidades do momento, num desejo profundo de pertencer a uma classe superior.

De acordo com Karl Popper, um dos maiores filósofos do século XX, existem três principais valores humanos:

1. Experiência: O que aquela marca significa para o consumidor? (memória afetiva)
2. Simbolismo: O que aquela marca simboliza para os outros? (status que não precisa ser dito)
3. Funcionalidade: gerar necessidades funcionais.

Esses valores se conectam intimamente com as emoções! Trazendo o mercado de luxo para o centro da análise, vemos que não é algo explicável racionalmente, ou seja, não há possibilidade do luxo ser tangibilizado com a razão.

Esse mercado está conectado com a experiência (experience design): a jornada dos consumidores precisa ser excepcional, trazendo uma obsessão de detalhes que fará com que os clientes desenvolvam um sentimento de gratidão genuíno por consumir determinado produto ou serviço.

“Existe uma sobreposição a emoção a razão para estimular o consumo.” (Wisma Goulart)

Atributos de luxo

• Preço: para uma marca ser considerada de luxo poucos podem acessar.
• Simbolismo/tradição: contar histórias antigas traz conexão.
• Reconhecimento: a marca precisa ser reconhecida pela galera ryyyca.
• Estética: já reparou que as marcas de luxo são belas?
• Qualidade: tem que ser excelente, muitos produtos têm garantia vitalícia.
• Extraordinária: a composição vem de produtos raros, então há uma obsessão com detalhes.

“O luxo é a arte do encantamento.” (Wisma Goulart)

É muito doido pensar que o mercado de luxo é o que mais cresce no mundo… São carros, hotéis, viagens, vinhos, alimentos e uma infinidade de produtos e serviços a preços exorbitantes.

A China é a grande líder, representa cerca de 30% da fatia mundial! Os países possuem a sua peculiaridade e as marcas que se consolidaram nesse nicho precisaram nacionalizar seus produtos de acordo com a cultura de cada local para ganhar legitimidade e conseguir vender.

No Brasil, a divisão se dá pela seguinte forma:

• 49% carros de luxo
• 18% Beleza (maquiagem, cabelo, estética)
• 13% Fashion (moda, roupas, sapato)
• 11% Hospitalidade
• 7% Relógios
• 2% Jóias

Trio do luxo: São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília — são as três cidades que mais movimentam o mercado de luxo no Brasil.

O consumidor brasileiro é caracterizado por ser moderno, tem o desejo de consumo imediato, quer o novo e o melhor. Deseja atender principalmente suas necessidades emocionais e prefere o diálogo em português. Geralmente compra por impulso, opta por exclusividade, quer um estilo de vida phyyyyno e adora ser paparicado.

Dentro dessa galera, temos duas subdivisões:

• Old money: Herdeiros, pessoas que vieram de gerações de famílias ricas;
• New richs: pessoas de classe abastadas que ascenderam economicamente. Ex: pessoal do bitcoin, influenciadores da internet, celebridades etc.

Querido leitor, agora eu te pergunto: O que passa na cabeça das pessoas que acessam esse mercado?

• Como atrair essa galera para as causas sociais?
• Como gerar esse mesmo “desejo” no combate à crise climática?
• Como trazer o mesmo sentimento de gratidão que esse pessoal tem ao comprar um artigo de luxo desenvolvendo ações sustentáveis?

Eu não tenho nenhuma dessas respostas e não quero pensar nelas sozinha. Eu adotei o combate à crise climática, a promoção da sustentabilidade e o antirracismo como missão de vida, mas preciso de uma forcinha para furar bolhas.

Topa me ajudar? ❤

Referência:

Masterclass Mercado de Luxo da Wis.

Amanda Costa é ativista climática, jovem embaixadora da ONU, delegada do Brasil no G20 Youth Summit e fundou o Instituto Perifa Sustentável. Formada em Relações Internacionais, Amanda foi reconhecida como #Under30 na revista Forbes, LinkedIn Top Voices e Creator, TEDx Speaker e atua como vice-curadora no Global Shapers, a comunidade de jovens do Fórum Econômico Mundial.